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商业银行个人信贷业务产品发展策略

作者:网络         来源:网络         阅读量:514         发布时间:2015-07-13 11:35:04         分享到:

       1.商业银行个人信贷业务产品发展策略策略只是银行整个发展战略中的一部分,经营者更要对企业发展战略全盘研究、利用并结合实施,甚至和银行阶段性的发展策略(如银行为达到阶段性的盈利目标而采取的风险资产定价策咯相结合。
       同时,个人信贷业务是一项政策性很强的业务,经营者要积极研究政策,及时顺应政策环境的变化,制定适合当期发展的产品策略。例如:2010年,个人信贷业务受国家对房地产的宏观调控政策以及个人信贷管理办法“实贷实付”的影响巨大,传统的住房贷款业务发展放缓,银行必须制定适合的产品策略,采取措施加大对经营性贷款、消费类贷款业务的发展力度。

商业银行个人信贷业务产品发展策略

       2.建立适合业务产品创新的运行机制。建立产品经理专业技术序列是进行产品创新的组织保障。产品经理既要为产品的生命周期负责,还要为产品的销售负责。明确产品经理定位,这就保证了产品经理的创新需求来源于市场、服务于市场、检验于市场。同时,产品经理专业序列的建立也构建了产品经理的职业发展规划,让他们能够并且愿意去用心做专业、潜心做创新。
       协调内部资源,理顺产品创新机制,真正做到信息科技部门、风险政策部门能为市场需求、为业务发展服务。

       3.完善个人信贷产品的品牌建设。品牌建设与管理作为自身诚信经营的基础,在追求客户的品牌忠诚的同时也注重品牌对银行整体形象和服务质量的提升。基于个人信贷产品的品牌建设现状,需要先梳理、明晰银行个人信贷业务发展的市场定位和客户群定位,再制定系统的、持续的个人信贷品牌策略,并与整个银行形象品牌、个人金融产品品牌策略很好地衔接。从两个维度打造银行的个人信贷品牌:一个维度“由面到点”,依托整体银行成功的整体品牌策划,惠及个人信贷品牌,比如招商银行、汇丰银行;另一维度“由点到面”,包装一两个类似民生银行“商贷通”的拳头产品,从打造子品牌入手,逐步形成银行的个人信贷品牌。
       品牌宣传除了利用传统的媒体传播渠道外,还要借助有形网点和虚拟网络的辐射作用。通过及时更新网站的产品信息,丰富宣传媒介手段(图片、色彩、影像资粉,增加网站的人性化功能设计(如增加申请表单的下载功能、对重点推出的业务增加网上受理流程),在网点悬挂、张贴个人信贷产品的宣传资料等方式增强客户的体验感受,达到良好的品牌宣传效果。

       4.通过市场细分和区域差异策略的研究,建立完善的“产品线”和“产品池”。根据同业市场竞争情况以及区域经济发展特点,从区域性、功能性、重要性几个维度对银行的个人信贷产品评估定位,形成不同维度的产品线,再根据不同市场需求对“产品线”进行组合,形成立体的“产品池”。如从区域性的维度将个人信贷产品分为全行标准化产品、区域性产品、分行特色产品三大类,产品研发和政策制定本着“先标准、后区域、再特色”优先级顺序配置资源;如从功能性的维度将个人信贷产品分为基础性产品(如住房贷款、汽车贷款)、功能性产品(如多样性还款方式、存抵贷)两大类。例如,对某些成熟度较高的个人信贷产品(如个人住房贷款),因其政策性比较强,操作流程、审贷标准受地区经济发展的差异影响不大,可以从“标准化”入手,通过引入预审批流程、优化受理流程、审贷标准模型化等方式,尽可能形成标准化程度高、差异性小的操作模式。这样使全国各分行的住房贷款客户享受同质化程度较高的服务,以提升客户满意度,增强房贷类产品的销售能力。对某些受区域环境影响比较明显的个人信贷产品(如个人经营性贷款),因各地民营经济发展阶段、市场经济的成熟度、人文信用环境的差异性较大,全国很难形成统一适用的产品政策。银行可以结合上述的区域差异因素将全国划分为几个区域,如江浙、珠三角、环渤海等区域,结合各区域的特点来研发产品、制定政策、营销服务、贷款管理。这种区域性的产品政策能比较符合区域经济特点,具有较强的同业竞争优势。
       同时,建立产品准入和升级转化机制。一方面,明确产品准入标准,对符合准入标准的分行按要求标准准入、管理,避免分行“单报单批”带来的资源浪费;另一方面,制定产品升级转化标准,对推广成熟、具备升级转化的产品及时总结分析,推动符合升级转化的产品及时升级转化。最终,越来越多符合条件的产品转化成区域性产品、全行性标准化产品。这样既可以对产品进行动态的集约化管理,形成规模效益,又可以符合零售业务标准化管理的趋势,提升零售银行的管理水平。

       5.针对目标客户采取组合销售策略,以增加客户的“粘合度”并获取最大化收益。商业银行应该以延伸性较好的金融产品为依托,把由特定的个别产品构成的产品项目、具有高度相关性的一组产品构成的“产品包”,通过业务渠道的延伸为客户提供交叉、捆绑服务。全方位和一体化的金融产品和服务极大地增强了银行的竞争力,稳定了客户。比如中信银行的“出国全程通”,是针对出国留学、商务、旅游、移民的客户需求而提供的一揽子金融服务,其中除了银行传统的贷款、结算、汇兑、储蓄业务外,还包括出具存(贷)款证明、代理传递签证材料、代售签证国信息密码卡、酒店预订、航班预订等新兴延伸服务。这种立体化、多角度的个人金融产品营销策略,有利于提高银行在市场上的盈利能力,争取更大的份额。

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