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第三方理财盈利模式错位:不卖规划卖产品

作者:         来源:         阅读量:298         发布时间:2014-01-06 00:00:00         分享到:

不卖规划卖产品 客户导向变身销售导向

第三方理财机构本应“只卖规划不卖产品”或“规划为主产品为辅”。按照国际惯例,主要有四种盈利模式:专业理财规划及咨询费;会员制服务费;推荐产品实现利润分成费;代销产品的返佣。海外理财机构在这“四大财源”中比较注重前三种。然而,眼下的国内市场现实却与初衷南辕北辙、背道而驰——各理财机构“不卖规划只卖产品”:对服务对象投资人不收费,而按照代销产品的金额收取一定比例的佣金。

据一家投资咨询杂志报道,香港康宏理财、诺亚财富、私募排排网和证券之星等绝大多数理财机构表示,它们的利润都来自产品供应方支付的佣金,佣金占产品销售额的比例在1%~3%不等。而向客户收取理财费用的,只有展恒、普益等为数不多的几家机构。

这样的盈利模式必然导致第三方理财机构的服务重心偏移,由服务客户变为“服务”产品供应商;宗旨也随之变味,由客户导向变成了销售导向。多数理财公司实质是以产品销售为唯一目的:有什么卖什么;什么产品给的佣金高就主推何种产品,而忽略了客户的真实需求和投资偏好。

“纯粹”第三方难觅

“独立性诚可贵,利益价更高”。所谓独立性,应该是不依附外力、不受外界束缚做出符合投资者自身需求的买卖双方,“纯粹”的第三方本身是没有产品的——它只负责调研、筛选和配置。

当“中国式”第三方理财采用“卖产品”的模式之后,问题就出现了:没有产品的第三方不得不依赖于产品供应商——上游供应商供给产品,你才能给客户推荐。否则,给客户设计的资产配置方案便会成为一纸空文。在这个程度上,第三方与上游产品供应商保持着千丝万缕的联系。

事实上,大部分第三方理财公司产品单一,或力推PE,或注重信托,无法建立起一个经过精挑细选的“金融精品店”,更别说资产配置。

第三方理财机构的主要收费来源是产品供应方,销售导向必然导致利益冲突。据业内人士透露,一般而言,产品供应方会根据各产品销售难度和风险大小确定不同的佣金比例。换言之,利润越高的产品风险越大。因此,投资人不禁会问,在理财机构自身利益与产品“绑定”的前提下,理财机构如何保证“独立”的立场?恐怕这种“独立性”到时候该不知去向了吧。

“泛金融产品”导致同质化 服务质量不佳

近几年金融理财产品极大丰富,理财产品的发展轨迹亦是从单一的利率类理财产品到股票、基金风靡一时,再到信贷、私募、房地产信托崭露头角,品种日渐多样化。但事实上,很多第三方理财机构并未找到自己的定位,多数机构业务范围涉及债权、基金、PE、信托等多个种类,第三方理财机构把“混业”作为自己的目标,向客户提供“泛金融产品”。

据悉,券商、基金、信托公司一般都建有自己的直销渠道,而质量较好的理财产品一般都会留给自己的销售团队,由第三方理财机构代销的多为质量稍差的产品。有些信托公司会提供给第三方理财公司很高的代销佣金,甚至高达到3%至5%,不过这类信托公司的项目本身质量就比较差。

理财顾问稀缺 缺乏专业性

随着第三方理财市场快速发展,理财机构数量剧增,对专业的理财顾问形成了巨大的需求。但是目前我国相关方面人才培养工作不到位,造成了理财顾问的严重稀缺。一位业内人士表示,当前保守估计理财顾问的缺口可能达到20万个。而与此形成鲜明对比的是,大部分理财机构销售队伍庞大。

由于门槛低并有监管滞后的“便利”,不少基金经理和销售人员,也都纷纷跳入第三方理财的蓝海。同时,很多公司都有再“分包”销售的现象,即把自己拿到的产品包销给一些房地产中介、银行的私人客户经理以及行业协会人员,导致团队很难获得持续成长。

本应是理财顾问唱主角的舞台,却变成销售人员拼命厮杀的战场,看不到理财服务的专业性、成熟性和高门槛。谁也不愿意把自己辛苦挣来的资产交给缺少专业性的人打理,“打了水漂”可就不值了。


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